Incoterms explicados para importadores: qué cubre cada regla y cuál elegir
Publicado: 29 de octubre del 2026
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Dos proveedores te cotizan el mismo producto al mismo precio. Uno dice FOB y el otro dice DDP. Si firmas sin entender la diferencia, el segundo puede salirte mucho más barato o mucho más caro, y te enteras cuando llega la factura del flete o el aviso de la aduana.
Los Incoterms son tres o cuatro letras que deciden quién paga el transporte, quién carga con el riesgo y quién hace los trámites en cada tramo de un envío internacional. Esta guía está escrita desde el lado del importador: cada regla, cuándo te conviene, cuánto cambia el costo final y qué escribir en el contrato.
Qué son los Incoterms y qué no definen
Son reglas publicadas por la Cámara de Comercio Internacional (ICC) que las partes citan en su contrato de compraventa. La versión vigente es Incoterms 2020, y trae once reglas. Lo que fijan es la entrega: dónde pasa la mercadería del vendedor al comprador, quién asume el riesgo desde ese punto y quién paga cada costo.
Lo que sí definen
- Dónde se entrega la mercadería
- Cuándo pasa el riesgo al comprador
- Quién paga flete y seguro
- Quién hace los trámites de exportación e importación
Lo que no definen
- El precio de la mercadería
- La forma y el plazo de pago
- Cuándo pasa la propiedad
- Qué ley aplica si hay un conflicto
Esto último importa, porque mucha gente cree que el Incoterm «lo resuelve todo». El contrato de compraventa sigue necesitando el pago, el plazo y la ley aplicable por separado.
Las once reglas en un mapa
La forma más rápida de entenderlas es verlas sobre el recorrido de la carga. En azul, lo que hace y paga el vendedor. En gris, lo que te toca a ti como importador. Cuanto más a la derecha avanza el azul, más trabajo asume el vendedor y, por lo general, más sube el precio de su cotización.
Esquema simplificado. En las reglas del grupo C (CPT, CIP, CFR, CIF) el vendedor contrata el transporte principal, pero el riesgo pasa al comprador antes, cuando la mercadería se entrega al primer transportista o sube al buque. Las reglas FAS, FOB, CFR y CIF son solo para transporte marítimo y fluvial.
| Regla | Nombre completo | Transporte | En una línea |
|---|---|---|---|
| EXW | En fábrica | Todos | El vendedor pone la mercadería a tu disposición en su local. Tú haces todo lo demás. |
| FCA | Franco transportista | Todos | Entrega al transportista que tú designas, con la exportación hecha por el vendedor. |
| CPT | Transporte pagado hasta | Todos | El vendedor paga el flete hasta el destino. El riesgo pasa al entregar al primer transportista. |
| CIP | Transporte y seguro pagados hasta | Todos | Como CPT, más un seguro de cobertura amplia a cargo del vendedor. |
| DAP | Entregado en lugar | Todos | El vendedor entrega en destino, listo para descargar. Tú haces la importación. |
| DPU | Entregado y descargado en lugar | Todos | Como DAP, pero el vendedor también descarga la mercadería. |
| DDP | Entregado con derechos pagados | Todos | El vendedor entrega con la importación hecha y los derechos pagados. |
| FAS | Franco al costado del buque | Marítimo | Entrega al costado del barco, en el puerto de origen. |
| FOB | Franco a bordo | Marítimo | Entrega con la carga a bordo del buque. |
| CFR | Costo y flete | Marítimo | El vendedor paga el flete hasta el puerto de destino. El riesgo pasa a bordo. |
| CIF | Costo, seguro y flete | Marítimo | Como CFR, más un seguro mínimo a cargo del vendedor. |
Resumen basado en Incoterms 2020 de la ICC. Revisa el texto oficial para obligaciones exactas.
Las seis que más vas a encontrar
En la práctica, un importador se topa casi siempre con las mismas. Estas fichas te dicen cuándo tiene sentido cada una y dónde suele estar la trampa.
EXW
Úsalo si
Tienes un forwarder de confianza en origen y quieres controlar todo el proceso.
Cuidado con
Tú gestionas la carga y la exportación desde otro país, y eso suele ser complicado.
FCA
Úsalo si
Quieres que el vendedor haga la exportación, pero tú contratas el flete.
Cuidado con
Define el lugar exacto de entrega, porque de eso depende quién carga el camión.
FOB
Úsalo si
Compras por mar y quieres negociar tu propia tarifa de flete.
Cuidado con
No es la regla más adecuada para contenedores.
CIF
Úsalo si
Quieres que el vendedor se ocupe de flete y seguro hasta tu puerto.
Cuidado con
El seguro es mínimo y el riesgo ya pasó a tus manos en el puerto de origen.
DAP
Úsalo si
Quieres recibir la carga en tu bodega sin coordinar el transporte.
Cuidado con
La importación y los tributos siguen siendo tuyos.
DDP
Úsalo si
Buscas un precio todo incluido, con la importación resuelta.
Cuidado con
El vendedor debe poder hacer el despacho de importación en tu país, y no siempre puede.
Costo y riesgo no siempre viajan juntos
Aquí se equivoca hasta gente con experiencia. En CFR y CIF, el vendedor paga el flete hasta tu puerto, pero el riesgo pasa a tus manos cuando la carga sube al barco, en el puerto de origen. Si el contenedor se pierde en alta mar, el reclamo es tuyo, no del vendedor, aunque el flete lo haya pagado él. Por eso importa quién contrata el seguro y con qué cobertura. En CIP, la regla pide una cobertura amplia, tipo Institute Cargo Clauses (A). En CIF, la mínima exigida es la cláusula (C), mucho más limitada.
Cuánto pagas de verdad: un ejemplo en Perú
Para ver cómo se acumulan los costos, imagina una compra de US$10,000 FOB, con US$1,500 de flete y US$60 de seguro. Los tributos de importación en Perú se calculan sobre el valor en aduana, que en la práctica se acerca al valor CIF. La SUNAT publica el IGV en 16% y el IPM en 2%. El derecho ad valorem va de 0% a 11% según la subpartida, y en este ejemplo usamos 6% solo para ilustrar.
| Concepto | Cálculo | Monto en US$ |
|---|---|---|
| Valor FOB (lo que pagas al proveedor) | Dato del contrato | 10,000.00 |
| Flete internacional | Dato de la naviera | 1,500.00 |
| Seguro | Dato de la póliza | 60.00 |
| Valor CIF, cercano al valor en aduana | FOB + flete + seguro | 11,560.00 |
| Derecho ad valorem | 6% sobre el CIF | 693.60 |
| Base para IGV e IPM | CIF + ad valorem | 12,253.60 |
| IGV | 16% sobre la base | 1,960.58 |
| IPM | 2% sobre la base | 245.07 |
| Total de tributos | Ad valorem + IGV + IPM | 2,899.25 |
| Percepción de IGV, adelanto | 3.5% sobre base + IGV + IPM | 506.07 |
Ejemplo ilustrativo con cifras inventadas de flete y seguro y un ad valorem de 6%. Tasas de IGV, IPM y percepción según la SUNAT. Los tributos se pagan en soles al tipo de cambio vigente. Confirma cada concepto con tu agente de aduanas.
Si el vendedor te cotiza CIF, la factura ya incluye flete y seguro, y la cuenta de arriba se parte de ese total. El cálculo tributario es parecido, pero cambia lo que le pagas al proveedor y lo que le pagas a la naviera. Esa diferencia afecta tu flujo de caja, y por eso conviene revisar cómo vas a pagar. Si tu proveedor está en el exterior, la guía de pagos internacionales para empresas compara las alternativas al banco.
Antes de firmar, piensa cómo vas a pagar
El Incoterm decide qué pagas y cuándo. Revisa las opciones para pagar a proveedores del exterior y compara costos.
Cómo elegir según tu caso
Quieres controlar el flete y buscar la mejor tarifa
FOB si es por mar, FCA si es por cualquier medio.
Prefieres que el vendedor se encargue del flete
CFR o CIF por mar, CPT o CIP por cualquier medio. Revisa quién contrata el seguro y con qué cobertura.
Es tu primera importación
CIF o DAP simplifican la logística. Pide el desglose y compara el costo total con una cotización FOB.
Quieres un precio todo incluido
DDP, con la salvedad de que el vendedor tenga cómo hacer la importación en tu país.
Importas por avión o courier
FCA, CPT, CIP o DAP. Las reglas marítimas no corresponden.
Compras en contenedor
FCA, CPT o CIP, que son las que la ICC aconseja en lugar de FOB, CFR y CIF.
Cómo se escribe un Incoterm en el contrato
Una regla sin lugar o sin edición deja huecos. Escríbelo siempre con tres partes.
1. La regla
FOB
2. El lugar
Shanghái
3. La edición
Incoterms 2020
Ejemplo: «FOB Shanghái, Incoterms 2020». Cuanto más preciso sea el lugar, menos discusiones habrá. En contenedores, la ICC aconseja FCA, CPT o CIP en lugar de las reglas marítimas.
¿Hay una versión nueva?
No. Incoterms 2020 sigue siendo la versión vigente, y no existe un «Incoterms 2025» ni un «Incoterms 2026». Según DHL, la ICC incluyó en su plan de trabajo de 2026 el inicio del trabajo de revisión, que apunta a «Incoterms 2030», sin fecha de publicación anunciada. Mientras tanto, cita siempre «Incoterms 2020» en tus contratos.
Señales de alerta antes de firmar
El proveedor escribe solo «FOB» sin lugar. Pide el puerto o lugar exacto antes de aceptar la cotización.
Un precio DDP que parece demasiado bajo. Pregunta quién paga los tributos de importación y cómo se documenta. Algunas cotizaciones los dejan fuera y te los cobran después.
Un pedido de pago a una cuenta distinta a la del proveedor. Confirma los datos de pago por un canal que ya conozcas. Para más contexto, lee cómo evitar estafas con pagos.
Preguntas frecuentes sobre Incoterms
Respondemos lo que más se pregunta antes de firmar una compra internacional.
¿Qué son los Incoterms?
Son reglas de la Cámara de Comercio Internacional que definen, en una compraventa internacional, dónde se entrega la mercadería, quién asume el riesgo y quién paga el transporte y los trámites.
¿Cuál es la versión vigente?
Incoterms 2020, que rige desde el 1 de enero de 2020. La ICC no ha publicado una edición posterior. Cita siempre la edición en tu contrato.
¿Cuántos Incoterms hay?
Once en la versión 2020. Siete sirven para cualquier medio de transporte y cuatro, FAS, FOB, CFR y CIF, solo para transporte marítimo y fluvial.
¿Qué diferencia hay entre FOB y CIF?
En FOB el vendedor entrega la carga a bordo y tú contratas flete y seguro. En CIF el vendedor paga el flete y un seguro mínimo hasta tu puerto, pero el riesgo ya pasó a ti cuando la carga subió al barco.
¿Qué Incoterm conviene a un importador?
Depende de tu experiencia y del producto. FOB o FCA te dan control del flete. CIF o DAP te dan comodidad. Compara siempre el costo total, no solo el precio de la mercadería.
¿Qué cambió en Incoterms 2020?
DAT pasó a llamarse DPU, la regla CIP pide una cobertura de seguro más amplia que CIF, y en FCA se puede acordar que el transportista emita un conocimiento de embarque a bordo.
¿Por qué no conviene EXW en una importación?
Porque el comprador debe encargarse de la carga y de la exportación desde el país del vendedor. Muchos importadores prefieren FCA, que deja la exportación al vendedor.
¿El Incoterm define cuándo pago al proveedor?
No. El pago, el anticipo y el plazo se acuerdan aparte en el contrato de compraventa.
¿Quién paga los tributos de importación?
Por lo general el importador, salvo en DDP, donde el vendedor asume la importación. En Perú, la SUNAT calcula los tributos sobre el valor en aduana.
¿Los Incoterms son obligatorios?
No. Se aplican solo si las partes los incorporan al contrato. Por eso conviene citarlos con la regla, el lugar y la edición.
